Durch IoT vom Produktverkauf zum Servicegeschäft

Industriemaschinen und Anlagen sind eine große Investition. Käufer entscheiden sich für ein Produkt nur wohlüberlegt und mit Weitsicht. Doch was, wenn sich in Zukunft wirtschaftlich wenig planen lässt? Die Pandemie hat gezeigt, wie sich von heute auf morgen alles ändern kann. Das bedeutet hohe Risiken für den Einkauf. Durch IoT-Lösungen können Maschinen- und Anlagenbauer diese Risiken für ihre Kunden aber minimieren und sich gleichzeitig Marktanteile sichern.

Mit dem digitalen Zwilling zu Pay-per-Use-Modellen

Der Schlüssel liegt im Abrechnungsmodel. Indem Anlagenbauer ihre Maschinen an das Internet der Dinge anbinden und einen digitalen Zwilling aufbauen, können sie ihr Abrechnungsmodell wechseln: vom Produktverkauf zum Servicegeschäft. Mit Anlagen, die mit einer IoT-Plattform vernetzt sind, können sie die tatsächliche Nutzung der Maschinen überwachen und den Kunden die genutzte Leistung, indem Nutzungszeiten oder zum Beispiel produzierte Stückzahl protokolliert wird, in Rechnung stellen.
Auch wenn das Pay-per-Use-Modell für den Hersteller in der Anfangsphase geringere Einkünfte bedeutet, da nicht die ganze Maschine verkauft wird, scheint sich das Model für beide Parteien lohnen zu können. Richtig umgesetzt kann der Anlagenhersteller auf Dauer mit planbaren und stabilen Einnahmen rechnen. Kunden können somit das gesparte Kapital in ihr Wachstum investieren.

Mit IoT zu mehr Daten und Erkenntnissen

Nicht nur die Nutzung soll überwacht werden können: Nicht nur die Nutzung soll überwacht werden könnenIndem die IoT-Plattform mit dem PLM- oder ERP- System verbunden wird, können Anlagenbauer weitreichende Analysen durchführen. Das unterstützt beim Automatisieren und Verbessern von Produktionsprozessen Außerdem können die Informationen Erkenntnisse für eine Produktentwicklung liefern. Produktbegleitende Dienstleistungen oder ergänzende digitale Services können schneller entwickelt werden und Anbietern als weitere Einnahmequelle dienen.

Unser the_thing Fazit

Abo-Modelle sind inzwischen keine Innovation mehr, sondern haben sich in unserem Alltag längst integriert. Start-Ups wie grover haben uns gezeigt, dass man hier im Consumer-Bereich wirtschaftlich erfolgreich sein kann. Auch die Baubranche profitiert schon vom Verleih des schweren Geräts. Dass dies bei (Produktions-) Maschinen und teuren Investitionsgütern noch keine breite Akzeptanz gefunden hat, bietet eine umso größere Chance für Unternehmer:innen, diesen Markt zu disruptieren. Das Szenario klingt verlockend: geringere Kapitalbindung und höhere Flexibilität für Kunden, stabile Einnahmen und wachsende Kapazitäten für Hersteller.